Certified Key Account Manager Business Travel

Block l:
Key Account Management im Bereich Business Travel
• Definition von Key Account Management
• Key Account Management versus Consulting
• Einsatzgebiete des Key Account Managements
• Einsatzfelder des Travel Consultings
• Geschäftsprozessoptimierung mit praktischer Anwendung
• Vergütungsmodelle
• Vertrieb von Key Account Management Leistungen
• Akquisition von Consulting Aufträgen
• Konkurrenzanalyse
 
Reiserichtlinien und Beschaffungsmarketing
• Inhalte der Reiserichtlinie
• Beschreibung von Arbeitsabläufen
• Die Reiserichtlinie als Instrument zur Kostensenkung
• Steuerliche, betriebswirtschaftliche und finanzwirtschaftliche Aspekte von Reiserichtlinien
• Implementierung einer Reiserichtlinie
• Instrumente der Reisesteuerung
 
Beschaffungsmarketing
• Definition von Beschaffungsmarketing
• Entgeltpolitik, z.B. Nettotarife, Rabatte, Projektförderungen
• Bezugspolitik, z.B. Reisebüro, Travel-Management-Systeme
• Direktkauf beim Leistungsträger
• Servicepolitik, z.B. Zusicherung von Leistungsmerkmalen, Kundenservice
• Kommunikationspolitik, z.B. Information über kurzfristige Sonderpreise
• Produktpolitik
• Nutzung von Management-Informationssystemen (MIS) im Einkauf

Block ll:
Projektmanagement im Key Account Management
• Theoretische Grundlagen des Projektmanagements
• Abgrenzung zu den Methoden Six Sigma und Balanced Scorecard
• Grundlagen der Ablauforganisation
• Praktische Projektmanagement-Übungen
• Zusammenstellung eines Projektteams
• Ist-Analyse und Entwicklung von Soll-Konzepten
• Realisierungsplanung und Realisierung
• Projektpläne erstellen und überwachen (Projektcontrolling)
• Risikoanalysen

Kundenbeziehungen intensivieren mit Strategie – Balanced Scorecard im Reisebüro
• Warum Balanced Scorecard?
• Vier Perspektiven der BSC: Finanzen, Lernen, Prozesse, Kunden/Lieferanten
• Strategische Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Reisebüros
• Erfolg und Erfolgsmessung
• Aufbau eines Kennzahlensystems
• BSC als Leistungsbewertung und Vergütungsgrundlage des Reisebüros
• Datenquellen für die BSC

Block lll:
Mit Großkunden Verträge professionell verhandeln und Geschäftsreisekunden erfolgreich binden

• Situation von Kunden und Verhandlungspartnern vor der Verhandlung analysieren

• Bestehende Potenziale des Kunden erkennen und ausschöpfen

• Eigene Verhandlungsziele konkretisieren und taktisch durchsetzen

• Ablauf der Verhandlung und taktisches Vorgehen mit möglichen Alternativen planen

• Eigene Verhandlungsspielräume so „teuer“ wie möglich verkaufen

• In schwierigen Verhandlungen (z.B. mit Profi-Einkäufern) Taktiken erkennen, Standfestigkeit beweisen und geeignete Gegenmaßnahmen ergreifen

• Festgefahrene Verhandlungspositionen wieder in Gang bringen

• Angebote wirksam gestalten und präsentieren

• Konkrete Verhandlungssituationen trainieren

• Kunden binden und sich gegen den Wettbewerb absichern